金涛：夏季如何经营涮羊肉餐馆？

　2007-5-9 16:26:25 　[本网编辑]

      咨询问题： 

　　我有个朋友是开餐馆的，餐馆主营涮羊肉。冬季生意非常好，但是夏季生意很清淡，连续几个月都处于亏损状态，这让我的朋友很着急。下面是关于餐馆的一些基本情况，希望能得到行内专家指点，不胜感激！ 

　　餐馆叫聚福楼，位处一地级市的市中心，周边饮食行业比较发达，整个城市餐饮业竞争比较激烈。但我朋友经营的还算有特色，其涮羊肉为主要经营项目，另外配以炒菜。消费群主要定位为中高消费层，比如企事业单位招待客户的、商务人士、收入中上阶层的。餐馆冬天生意比较火爆，经常有排队等候用餐的现象。   

　　餐馆面积不是非常大，有一个近200平米的大厅和二十个包厢，全部为古典装饰。几个大包厢里还有比较高档的音响设备。由于我朋友比较注重细节，服务方面做的还可以，顾客比较满意。现在关键的是涮羊肉季节性较强，夏季生意很清淡。可能是人的消费习惯吧，认为冬补才适合，一般来说天气冷的时候吃涮羊肉感觉更舒服，而夏季天气热，人们会担心太补了容易上火。促销方面我们也采取过一些措施，比如说每周推出特色菜，特价菜，消费有礼，当地电视台打广告，户外广告牌等等，但效果不是很理想。我们也简单分析了主要的原因，作为涮羊肉这个项目，在当地的知名度已经是比较高了，一般当地人想要吃涮羊肉基本都会想到聚福楼；从另一方面来说，也只有吃涮羊肉的时候人们才会想到聚福楼。按照消费者心理，要是吃一般的炒菜就没必要到聚福楼了，因为吃炒菜的话还有很多的大酒楼可以选择，有装饰更高档豪华，样式更丰富的，而且价位都不是很高，和聚福楼相比也不相上下。 

　　我朋友也考虑过改变一些经营思路，比如引进别的特色项目，和现在的涮羊肉相辅相成，做到冬季以涮羊肉为主，夏季以引进的特色项目为主，达到季节性互补，以解决夏季生意较为清淡的问题。 但是选择什么样的特色项目才能把现有优势最大化呢？川菜？湘菜？好像都不行。更担心到时如果做得不伦不类，不但淡季生意没起色，还影响了冬季的生意。所以，这是目前摆在我朋友面前的最大困惑，如何才能做到淡季不淡？  

　　解答： 

　　不同地区的消费者，会表现出不同的消费习惯，如果要改变消费者的消费习惯，经营者必须对消费者的消费观念进行引导。我不知道你朋友的聚福楼处于中国版图的哪个方位，应该说在深圳、重庆、北京等地，夏季是非常流行吃火锅的，当然也包括涮羊肉。 

　　你朋友的餐馆夏季生意不怎么好，这要看餐馆如何定位，聚福楼可以定位为涮羊肉火锅店，也可以定位为经营羊肉类特色系列菜肴的餐馆，或定位为特色火锅店、大众火锅店，或单纯就是一家餐馆。据你所述，你朋友的聚福楼在消费者心目中已经是一家以涮羊肉为特色的餐馆，周围是餐饮林立，竞争激烈。那么，我认为应该把特色产品经营透才是关键，聚福楼目前的拳头产品就是涮羊肉，你朋友如果想继续经营这个特色产品，那么就必须主动积极地去做一些消费引导，比如通过一些中医理论来说明什么体质的人在夏季吃涮羊肉更有好处，能达到冬病夏治的功效。这当然要借助媒体来宣传，但要记住：宣传不是单纯的使用促销手段，比如，简单采取吃多少送多少，价格折扣等，而是要突出你的产品“涮羊肉”有什么特点，并能给消费者带来什么益处。 

　　百年涮肉老字号东来顺在深圳开了几家店，它在夏天的生意就出奇的好，因为他们不是通过常规的打折手段来吸引客人，而是倡导夏天更应该吃羊肉的观念，“夏天气温高，人容易出汗、劳累而且喜欢吃冷饮、吹冷气，耗氧很多，消耗其实比其他季节更大。在中医理论里，羊肉属于滋阴类食品，正所谓要阴阳均衡，春夏滋阴，秋冬壮阳，夏天吃羊肉就能达到补充体力的效果，而且羊肉性温，内含15种氨基酸，所以无论什么季节吃都不会上火。”另外，东来顺还特别讲究烹饪方式，他们认为：“羊肉用炭火烤、煎炸就不太好，夏季的涮羊肉火锅更应清淡一些，如用清水涮着吃效果会更好，加一些凉性的甘蔗、冬瓜等中和一下口味也是不错的选择。” 当然，东来顺的涮羊肉做得很专业，他们从羊肉的选择到切肉的技术，从调味品的配制到火锅的改良，都是在不断地进行研究和改进，因而，赢得了"涮肉何处好，东来顺最佳"的美誉。 

　　如果你朋友餐馆的装饰和设备当初就是按照火锅店的定位装潢的，我建议你朋友还可以考虑开发火锅系列产品来做足火锅特色。可以开发一些适合夏季的火锅，从底料上着手，比如：清凉，温补的锅底，口感温而不燥；也可以研究开发一些特色火锅，以适合不同阶层年龄的消费者需要，如：冰淇淋火锅；也可以根据当地客源群的特点，推出清香爽口的火锅，比如：清汤锅底；还有，夏季瓜果蔬菜多，爱涮什么都可以，比如：健康时尚的蔬菜火锅，滋补排毒的菌类火锅，创意十足的水果火锅等等。夏季，由于气候炎热，很多人会感觉胃口萎靡不振，如果能在聚福楼品尝到各式美味的火锅菜，消费者的胃口必定大开，这样一传十，十传百，顾客自然会纷沓而至。 

　　在明确餐馆的定位和经营方向的同时，你们还需要调研本地是否有其他火锅店？他们的档次如何？生意怎么样？市场定位如何？价格定位如何？检验自己餐馆的产品组合到底需要深还是广，而后才可以有步骤地开展营销活动。 

　　首先，是如何做好消费引导？值得研究。通常在媒体上单纯做促销广告效果不会大，建议你们在当地电视台开办烹饪节目，如：羊肉菜肴系列的科学烹饪做法，或在当地报纸上以美食专栏的形式介绍涮羊肉，介绍夏季火锅的吃法，通过这些具有公益性的广告宣传，一方面进一步扩大了餐馆的知名度和美誉度；另一方面可以引导消费者对涮羊肉有更科学的认识。总之，目的就是要让消费者潜移默化地明白在夏季吃羊肉，吃火锅是有利于健康的。 

　　其次，营销活动中要注重客户管理，以前常来聚福楼招待的企事业单位，常客要进行拜访，要向这些老顾客请教，与他们探讨，通过宣传、引导说服他们来品尝夏季涮羊肉或其他特色火锅的神奇之处。服务上要精益求精，更富人性化。要设法吸引名人、明星来吃涮羊肉，并将他们的照片挂在餐馆显眼处，名人效应是最好的消费引导。 

　　再次，营销要善于借力营销，可以和当地一些相关企业资源共享、联手宣传，比如：和当地有名的超市连锁店联合促销。做精美的海报，单页进行宣传。超市消费满多少元可以凭单页或优惠券享受聚福楼折扣；同样的，在聚福楼消费满多少元的顾客可以免费得到超市的贵宾卡等。类似的方法其实有很多，比如：可以借助信用卡公司、移动电话公司来宣传，招徕顾客。 

　　最后，如果你们觉得引导及转变人们的消费习惯在当地真的是极难，夏季的涮羊肉注定是生意清谈的，那么目前也就只能设法从成本上挖点潜力，来年应提前考虑在夏季转营其他产品。 

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